Hai chương trình “mua 2 tặng 1” và “mua 3 giảm 33%” về lý thuyết có thể khiến số tiền khách hàng bỏ ra gần như tương đương. Tuy nhiên, chỉ cần xuất hiện hai chữ “miễn phí”, một ưu đãi có thể lập tức trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người mua. Đây là một trong những hiệu ứng tâm lý thường được các nhà bán hàng tận dụng để thúc đẩy quyết định mua sắm.
Vì sao người mua dễ bị thu hút bởi chữ “miễn phí”?
Trong lĩnh vực kinh tế học hành vi, hiện tượng này được gọi là “Zero Price Effect”, hay hiệu ứng giá bằng 0. Một nghiên cứu được công bố trên Marketing Science năm 2007 cho thấy việc đưa giá của một sản phẩm về 0 có thể tạo ra sự thay đổi đáng kể trong lựa chọn của người tiêu dùng, vượt ra ngoài tác động thông thường của một đợt giảm giá.
Điều đáng chú ý là người mua không chỉ nhìn “0 đồng” như một mức giá thấp. Từ “miễn phí” còn tạo ra cảm xúc tích cực, khiến món hàng được tặng trở nên nổi bật và hấp dẫn hơn. Vì vậy, dù “giảm 33%” và “tặng 1 sản phẩm” có thể mang lại lợi ích tài chính tương đương, người tiêu dùng vẫn thường có xu hướng đánh giá phương án có chữ “miễn phí” cao hơn.
Khi người mua chú ý đến món quà thay vì số tiền bỏ ra
Cách trình bày ưu đãi cũng có thể tác động mạnh đến tâm lý mua hàng. Nếu nhìn vào thông điệp “giảm 33%”, khách hàng thường quan tâm đến khoản tiền được bớt đi. Trong khi đó, với “mua 2 tặng 1”, sự chú ý lại chuyển sang sản phẩm được nhận thêm.
Chẳng hạn, một chai dầu gội có giá 100.000 đồng. Mua 3 chai và được giảm 33% khiến số tiền thanh toán còn khoảng 200.000 đồng. Với chương trình mua 2 tặng 1, khách hàng cũng trả khoảng 200.000 đồng nhưng nhận đủ 3 chai, trong đó một chai được giới thiệu là “miễn phí”.
Về phép tính, hai cách bán gần như không khác nhau. Tuy nhiên, cảm giác của người mua lại có thể hoàn toàn khác. Chính cảm giác “được thêm một món mà không phải trả tiền” khiến nhiều người dễ đánh giá ưu đãi cao hơn giá trị thực tế của nó.
“Mua 2 tặng 1” có thể khiến bạn chi nhiều hơn
Sức hấp dẫn của chữ “miễn phí” không đồng nghĩa mọi chương trình dạng này đều có lợi cho người tiêu dùng. Hãy tiếp tục với ví dụ chai dầu gội giá 100.000 đồng. Nếu mua 2 tặng 1, khách hàng trả 200.000 đồng và nhận 3 chai.
Nếu ban đầu bạn thực sự cần cả 3 chai thì đây có thể là một lựa chọn hợp lý. Nhưng nếu kế hoạch ban đầu chỉ là mua một chai, việc bỏ thêm 100.000 đồng để lấy hai chai còn lại không thể xem là bạn vừa “tiết kiệm” được 100.000 đồng.
Ngược lại, bạn đã chi thêm tiền cho những sản phẩm vốn không nằm trong nhu cầu ban đầu. Đây cũng là lúc hiệu ứng “miễn phí” có thể khiến người tiêu dùng đánh mất sự tỉnh táo khi mua sắm. Thay vì tự hỏi “Mình có thực sự cần sản phẩm này không?”, họ dễ chuyển sang suy nghĩ “Mình đang được lợi bao nhiêu?”. Hai câu hỏi tưởng chừng đơn giản nhưng có thể dẫn tới hai quyết định mua hàng hoàn toàn khác nhau.
Vì sao doanh nghiệp chuộng khuyến mãi “tặng sản phẩm”?
Các chương trình như “mua 2 tặng 1”, “tặng kèm”, “sản phẩm 0 đồng” hay “free” xuất hiện phổ biến bởi chúng có khả năng tạo cảm giác lợi ích rõ ràng cho khách hàng. Với doanh nghiệp, hình thức này có thể được sử dụng để khuyến khích người mua tăng số lượng sản phẩm trong mỗi đơn hàng, thu hút khách hàng thử sản phẩm mới hoặc hỗ trợ xử lý hàng tồn kho.
Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa người tiêu dùng luôn chịu thiệt khi gặp chương trình “mua 2 tặng 1”. Nếu sản phẩm có nhu cầu sử dụng thường xuyên, thời hạn bảo quản phù hợp và người mua chắc chắn sẽ dùng hết, ưu đãi thực sự có thể giúp giảm chi phí bình quân trên mỗi sản phẩm. Điểm quan trọng là quyết định mua phải xuất phát từ nhu cầu thực tế thay vì sức hấp dẫn của hai chữ “miễn phí”.
3 câu hỏi giúp tránh mua thêm vì chữ “free”
Trước khi quyết định với một chương trình “mua 2 tặng 1”, người tiêu dùng có thể tạm bỏ qua chữ “tặng” và tính toán theo cách đơn giản: Tôi phải trả tổng cộng bao nhiêu tiền? Tôi nhận được bao nhiêu sản phẩm? Nếu không có khuyến mãi, tôi có chủ động mua số lượng này hay không?
Nếu câu trả lời là có, chương trình khuyến mãi có thể thực sự phù hợp. Ngược lại, nếu lý do duy nhất khiến bạn mua thêm là vì cảm giác “được tặng”, tốt hơn hết nên dừng lại và cân nhắc. Bởi trong không ít trường hợp, món hàng được quảng cáo là “miễn phí” không giúp người mua tiết kiệm, mà chỉ khiến họ chi thêm tiền cho những thứ ban đầu không có ý định mua.
